Potere contrattuale fornitori e clienti: dinamiche finanziarie nella rivendita di mezzi

Le modalità di gestione dei rapporti economici e finanziari fra fornitori e clienti in agricoltura e nell’agroalimentare scontano dinamiche prettamente stagionali sia nell’input che nell’output dei fattori. Lo schema contrattuale è quindi definito sempre da richiami a disponibilità di approvvigionamenti e specifici periodi di fornitura.

Prendendo in prestito il concetto porteriano di forza contrattuale dei fornitori e potere dei clienti in relazione alla schema classico delle cinque forze, possiamo evidenziare con precisione le sottostanti dinamiche.

Schema modello 5 forze competitive di M. Porter da Wikipedia.

Dal lato dei fornitori, e quindi dei commercianti di mezzi tecnici e macchine, la posizione competitiva si definisce con la leva dell’orientamento del mercato, con forniture programmate.

In questo contesto la disponibilità dei mezzi e la loro concentrazione in un momento specifico dell’attività di base, sono leve a carico del commerciante. Un grado elevato di controllo della fornitura consente di incidere profondamente sull’attività di base dell’agricoltore, proprio per la stagionalità e ciclicità del processo.

Dal lato del produttore, fruitore dei mezzi tecnici e macchinari, la leva di potere contrattuale è meno preponderante nel rapporto. Perché si tratta di un mercato specializzato, con molti marchi si, ma pur sempre dedicati in via esclusiva a questo settore. Inoltre le caratteristiche tecniche dei terreni e delle unità tecnico economiche più in generale, incidono fortemente sulle scelte di approvvigionamento, rendendo quindi superfluo un approccio generalista.

La forza contrattuale del cliente quindi risulta decisamente meno preponderante rispetto alla forza contrattuale dei fornitori. Questo nel ciclo economico e tecnico.

A livello finanziario, nello specifico della dinamica dei rapporti comunque generati dalla contrattualistica di fornitura, le dimensioni delle leve di controllo risultano tuttavia ancora più specifiche.

Strumenti specifici, come detto, sono utilizzati a seguito di processi stagionali, quindi anche il cash flow dal lato fornitori e clienti si determina con riferimento al periodo, momento di fornitura ed evoluzione del lavoro in campagna.

Rispetto alle considerazioni espresse è quindi naturale legale la rivendita di strumenti alla dinamica del cash flow dell’aziende. Incide quindi sulla programmazione finanziaria in modo determinante, con le connessioni che poi portano a definire la dinamica di gestione del credito di funzionamento.

In modo molto sintetico si arriva quindi alla problematica della gestione del cash flow, che ha in questo settore specifiche applicazioni.

Ruolo della rivendita fortemente interagente con il circolante che deve essere opportunamente compreso nella sua dinamica e chiaramente programmato nella sua fruizione nei confronti delle Banche che erogano provvista finanziaria.

Gli strumenti, software, di programmazione, forecast, ci sono. La volontà di ottimizzazione altrettanto presente. Come in tutti i settori tuttavia è la tempestività degli interventi a fare la differenza fra efficienza e inefficienza.

Per strutturare un cash flow veramente efficiente è necessario quindi sintetizzare il processo di produzione e riprodurlo virtualmente, valutandone le possibili inefficienze e quindi intervenire di conseguenza con strumenti di credito bancari e non che possano ottimizzare la circolarità della relazione.

Non basta tuttavia. E’ necessario anche incidere sul desing del processo, mostrando chiarezza nei contenuti della progettazione al fine della ottimizzazione finanziaria.

Troppo spesso infatti si opera a vista, intervenendo di conseguenza al momento del bisogno, trovando quindi difficoltà, generate dalla superficialità dell’approccio e dalla idiosincrasia dei tempi.

Esistono modalità e approcci finanziari distinti per sostenere il cash flow. Credito Agrario, sostanzialmente improntato all’erogazioni di cambiali agrarie e credito ordinario, con forme tecniche quali l’apertura di credito o l’anticipazione bancaria, maggiormente orientate al sostegno di cicli commerciali e quindi legate al cash flow.

Il credito agrario così come attuato fino alla riforma del sistema bancario mandata ad effetto con la Legge Amato del 1992 e il Testo Unico Bancario del 1993[1], si basava sostanzialmente sulla  prevalenza degli Istituti specializzati e su specifiche professionalità del personale addetto.

Fin dalla Legge Bancaria del 1936 la disciplina del credito alle imprese agricole prevedeva un trattamento specialistico attraverso istituti dedicati. I criteri basilari della Legge stabilivano infatti la pluralità di enti creditizi, aventi natura giuridica, caratteristiche e finalità diverse, la specializzazione e la separazione fra banca e industria, con la severa disciplina della partecipazione bancaria al capitale delle imprese.

La specializzazione che ci interessa qui era quella legata alla temporalità degli interventi finanziari. Era normato un credito agrario di esercizio consistente nella erogazione di prestiti o anticipazioni per la conduzione aziendale (ad esempio la fornitura di concimi e sementi) ed un credito agrario di miglioramento volto a sostenere investimenti strutturali.

Il credito agrario di esercizio, normalmente a breve termine, coincideva con l’annata agraria, nella presunzione che il rimborso dovesse avvenire in concomitanza con la vendita del raccolto. Si fondava pertanto sul privilegio legale sui frutti pendenti.

Il D.Lgs. 385/93 ha abrogato le disposizioni della vecchia Legge sulla scorta della despecializzazione e del mutuo riconoscimento degli operatori all’interno del contesto europeo. Il sistema così configurato è un sistema dove non esistono più separazioni temporali e istituti specializzati.

Il nuovo testo ha però previsto la permanenza di un inquadramento specifico del credito agrario e peschereccio sulla base di forme tecniche e modalità di intervento.

Dal lato del credito di funzionamento commerciale, ovvero ordinario, le forme tecniche sono altrettanto palesi e richiamano, come prima indicato, l’elasticità della fruizione del credito.

E’ possibile utilizzare l’anticipazione bancaria come primo approccio all’ottenimento di finanza da veicolare al sostegno della fornitura. Si tratta di una forma tecnica prevista dal Codice Civile impostata da ogni Banca con modalità di rendicontazione degli interessi posticipati. A differenza dello sconto, strumento analogo, ma che opera, come la cambiale agraria, con rendicontazione di interessi in anticipo.

Altro strumento determinante l’apertura di credito in conto corrente, più ampio nella fruizione e libero della gestione dei flussi in addebito e accredito. Con caratteristiche di rotatività pensate per il sostegno del circolante.

Ogni Banca che si è posta il problema del macro settore primario nella segmentazione del mercato possiede un proprio pacchetto di finanziamenti, erogati con modalità temporali e forme tecniche basate su specifiche politiche creditizie. Non esula da questo scenario l’approccio al sostengo del circolante, come detto nella sua previsione ordinaria o prettamente agraria. La finalizzazione determina la scelta anche se vige comunque compatibilità fra le due diverse tipologie.

Ma la tematica di fondo non è basata sulle forme tecniche, sulla elasticità o meno dell’intervento finanziaria, sulla sua dimensione, sulla sua temporalità. Siamo in presenza di una necessità come già detto più profonda.

La sistematizzazione del cash flow, per ottenere risultati tangibili e sostenibili per tutti, è una sistematizzazione che deve partire dal design del processo, già a monte di qualsiasi attività di rivendita. Avere chiaro il sentiero di sviluppo, comprendere i tempi della fornitura, legati alla stagionalità, avere contezza della rigenerazione del processo finanziario, sono tutti aspetti veramente determinanti la necessaria ottimizzazione del cash flow, aldilà delle specifiche del business.

[1] Legge n. 218 del 1990 del 30/07/1990, D.Lgs. n. 385 del 1/09/1993.